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如何挖掘顾客的隐性需求?

16年4月6日 16:03 分享人:屌丝范 热度:1849 ℃

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做销售老道的人大都有这样的一手,很容易看出顾客的心理。从与顾客的简单攀谈中,懂得挖掘顾客的隐性需求,更好地促进交易。​挖掘顾客的隐性需求,需要眼光、需要言语技巧。​

如何挖掘顾客的隐性需求? 365知识网

一个小故事:​

有一位老婆婆来买李子,见到第一个卖水果的小贩。​

老婆婆问,“李子甜不?”小贩迫不及待地说,非常甜,不信你试一个,老婆婆摇摇头走了。​

见到第二个卖水果的小贩,老婆婆问了同样的问题。​

小贩说,你想要酸的李子还是甜的?老婆婆买了酸李子。

​第二天,老婆婆又去了一家水果店,问李子甜不?​

这小贩显然比之前的要聪明机灵多了,说甜的有,酸的有,苦的也有。​

[ 转自365知识网 http://www.zhishi365.com/ ]

因为每人口味不一样,不一定所有人都喜欢甜的。​

老婆婆说要酸的之后,他紧追着问,为什么喜欢吃酸的呢?​

老婆婆说自己的儿媳妇怀孕了,喜欢吃酸的东西。​

小贩一下子摸清了问题的症结所在,即是顾客的隐性需求。​

于是建议老婆婆还可以买些新鲜的猕猴桃,维生素很丰富,最适合孕妇吃了。​

老婆婆很开心地买了李子和猕猴桃回去。小贩得到老婆婆的信赖,往后买水果都会去他那购买。​

挖掘条件一 :多问、多观察​

要知道能了解到顾客的隐性需求,就需要善于发问,善于观察,双管齐下。​

1、首先要了解客户的需求。​

首先通过提问等方式,准确了解客户对产品的需求。​

了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。​

然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。​

2、获取客户信息,深入挖掘潜在需求。​

在聊天中,店主获悉老太太表面是要买酸李子,但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子。​

她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子”。​

为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。​

3、要引导客户的需求到自己的优势上来。​

在销售当中,产品的专家就是销售人员,产品是他们每天都在接触的对象。​

他们对于自己产品优缺点的了解,胜于客户的了解。​

就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样,熟能生巧,了解哪些水果含什么营养元素比较多,这是水果销售人员的专长。​

挖掘条件二:多提供建议、选择​

挖掘到了顾客的隐性需求之后怎么办?要根据顾客的情况,给出相关建议。​

顾客:您好!请问您这有洗涤用品卖吗?​

售货员:您好!请问您是拿来清洁什么的呢?​

顾客:主要是洗碗。​

售货员沉思,洗碗。那么她希望得到的效果是?​

售货员:那么,请问您想要什么效果的?​

顾客:主要是不伤手,清洁效果好,不残留洗涤用品在碗碟里吧!​

售货员:好的,我们刚好有这么一款产品,去污能力强,还能呵护你的双手,天然成分,不伤皮肤的。​

顾客:那好,我就要这一款吧。​

与此同时,售货员注意到顾客的双手有些干燥,粗糙。​

售货员:我们这里有一款护手霜卖得挺好的,很滋润。不但能恢复双手的柔润度,还可以去死皮。​

[ 转自365知识网 http://www.zhishi365.com/ ]

顾客大喜,买下了护手霜。心里暗想,这个售货员还真贴心。​

挖掘条件三:帮忙分析、给顾客暗示

有时候你挖掘到了顾客的需求,但不懂变通,不懂根据顾客隐性需求更好地给出建议,也是不会成功的。​

有一次陪朋友去买衣服,衣服是买给她两个小侄子的。她的预算是300块左右。​

我和她逛了好多商场,都没有遇到合适的。因为她既想要是牌子货又不想超出预算。​

于是,我们来到了第N家儿童服装店。​

一进门,店长就热情地迎上来,洋溢的笑容让人感觉很亲切。​

她开口询问我们需要买些什么,我们向她说明了我们的需求。​

女店长略微思考了一下,然后又问道,是买给侄女当礼物?我颔首。​

女店长连忙拿来两个大毛公仔,是迪士尼牌子的。解释道,这两个公仔拿来送礼,也是很得体的。​

随着香港迪士尼乐园的知名度的提高,知道迪士尼公仔的人也很多。​

况且,小朋友大都喜欢玩具的。​

被女店长这么一说,问了价钱,比自己预算的还要便宜,才200多,我朋友有些动心了。​

女店长好像看穿了我朋友的心思一般,继续说道,买公仔给小朋友,还可以玩得久一些,买衣服的话,还不知道合身不,因为小孩子一天天地长高。​

朋友转念一想,确实如此,马上拍板买了两个公仔。​

女店长就是分析到了顾客的隐性需求。​

顾客表明上是买衣服。其实最终的需求是,通过送礼物来促进亲人间的感情。​

而且这个礼物还是要可以表明心意的。而买卖的瓶颈女店长都摸清了:在预算范围内。​

所以她轻易地把顾客抓在了手里。​

[ 转自365知识网 http://www.zhishi365.com/ ]

做直销也是一样,很多事情不能只从表面追求答案。很多顾客来你这买产品,都是希望通过产品来达成她的要求。​

这时候就需要你一步步地深挖,去得知顾客最真实的感受和最迫切的需要。​

唯有如此,才可以对症下药,帮助顾客做出明智的选择。

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